Comment booster ses ventes avec des campagnes de reciblage

Vous voulez booster vos ventes et vous avez décidé de vous lancer dans une campagne de retargeting. Bonne idée. Le retargeting consiste à cibler un utilisateur qui a visité votre site internet mais sans effectuer d’achat. Bien utilisée, cette technique est particulièrement efficace car elle permet d’adapter votre message publicitaire au visiteur. Dans cet article, nous vous donnons les 4 règles d’or pour réussir vos campagnes de retargeting.

Reciblez la bonne audience

Chaque utilisateur que vous allez recibler est différent. Segmenter est une manière efficace de personnaliser votre message pour chaque catégorie d’utilisateurs. Cette segmentation, selon votre business et vos objectifs, peut se faire suivant différentes dimensions:

Comportement

Vos utilisateurs visitent votre site pour différentes raisons et leur comportement sur celui-ci varie. Idéalement, vous n’allez pas afficher la même campagne publicitaire selon qu’il visite la page produit d’un aspirateur ou celle du service réparation. Les pages visitées, la durée sur chaque page de votre catalogue de produits, la régularité des visites sont autant de critères qui vont vous permettre de déterminer le bon message à délivrer.

Ainsi, tous les visiteurs ne sont pas au même stade dans leur processus d’achat. Les utilisateurs les plus intéressants à recibler sont ceux qui ont mis votre produit dans leur panier, mais qui ont ensuite quitté le site. Ils sont presque passés à l’achat, et devraient donc être faciles à convertir rapidement. Poussez-les à faire le pas en les reciblant avec les produits qui semblaient les intéresser.

Il y a aussi les utilisateurs qui ont visité votre site pour la première fois, et qui se situent au début du processus d’achat. A ce stade, vos campagnes publicitaires vont le plus souvent chercher à faire découvrir la marque globalement et les pousser à revenir vers votre site, plutôt que mettre en avant des produits particuliers.

Enfin, les utilisateurs qui viennent régulièrement sur votre site, mais sans acheter. Ils aiment votre marque et hésitent à acheter. Il serait intéressant de les pousser à l’achat à l’aide de promotions par exemple.

Vous l’aurez compris, le timing est très important, celui de l’acheteur mais également celui de vos campagnes! Si vous voulez recibler un utilisateur qui a récemment visité votre site, faites-le rapidement. Il est sans doute en quête du meilleur prix, et sans doute déjà sur le site de vos concurrents. Attirez son attention avant qu’il achète ailleurs.

Langue et pays

Rappel évident mais néanmoins utile: la langue de votre publicité doit correspondre à celle de votre prospects. Son pays ne pas être négligé non plus, car les produits que vous allez mettre en avant ne sont pas toujours les mêmes d’un pays à l’autre.

Supports digitaux

Imaginons que votre utilisateur navigue exclusivement sur sa tablette. Soyez sûr que votre publicité soit réactive à tous les formats: mobile, tablette et ordinateur. Il serait dommage qu’il loupe votre message car celui-ci n’est optimisé que sur desktop.

Goûts et préférences d’achat

L’idéal est en effet de calquer vos messages également sur les préférences de vos prospects. Mais comment les connaître ? Pour cela, des formats de campagnes interactives tels que quiz et tests de personnalités sont vos meilleurs alliés: en y participant,  grâce à des quiz ou tests de personnalité, l’utilisateur va vous donner des informations précieuses sur ses goûts. 

Par exemple, si vous êtes une agence de voyage, un test de personnalité du style “Quelle destination est faite pour vous ?” vous permettra d’associer un prospect spécifique à une catégorie spécifique de voyageur. Il suffira alors de cibler le message sur la destination qui ressort du test de personnalité. Bingo.

Exclusion

Vous pouvez également exclure certains prospects de vos messages publicitaires. Faites attention à ne pas cibler des utilisateurs qui ont déjà acheté le produit que vous essayez de leur faire vendre. Par exemple : après avoir demandé 3 devis à ma boîte d’assurances auto, je finis par souscrire. Seulement, les jours d’après je continue à recevoir des mails m’offrant 2 mois gratuits si je souscris à cette même boîte d’assurances. C’était assez frustrant, car je n’avais pas reçu ces 2 mois gratuits lors de l’inscription. Pour éviter cela, l’utilisation d’un burn code est fortement recommandée. Ce morceau de code, à insérer dans votre page post-achat, va marquer l’utilisateur comme ayant déjà fait un achat et le retirer de votre liste.

Ensuite, tâchez d’exclure les spams et les utilisateurs qui ne sont restés que quelques secondes sur votre site pour aussitôt fermer la page.

Trouvez le bon moment

La première question à se poser est de savoir combien de temps va durer votre campagne. Tout dépend de la durée de votre cycle de vente. L’achat d’un appareil électroménager prendra davantage de temps que l’achat d’un t-shirt par exemple. Votre cycle pourra ainsi être long (60-90 jours) ou court (3-7 jours). Si vous avez des doutes, n’hésitez pas à tester quelle durée convertit le mieux les utilisateurs (importance de l’AB testing, voir ci-dessous).

Il faut ensuite déterminer à quelle fréquence vous allez faire passer le message. Comment attirer l’attention de l’utilisateur sans être oppressant ? Une surexposition de votre campagne pourrait facilement la ruiner, mais vous ne voulez pas non plus qu’elle passe inaperçue. La fréquence dépend de vos objectifs et de la position de l’utilisateur dans le cycle de vente (d’où l’importance de bien segmenter au préalable). , 17 à 20 impressions par mois peuvent convenir à la plupart des campagnes retargeting.

Un autre aspect important est de varier les publicités. L’utilisateur risque d’être lassé si vous utilisez toujours le même design et le même message tout au long de votre campagne. En effet, selon une étude menée par Retargeter, le click-through-rate diminue de moitié après 5 mois de campagne avec les mêmes designs. Essayez donc de créer plusieurs publicités différentes pour chaque campagne, et ajouter des nouvelles régulièrement pour apporter un peu de fraîcheur et éviter que l’utilisateur ignore votre publicité.

Pensez aussi à guider vos visiteurs sur vos supports digitaux. Les envoyer vers la page d’accueil et espérer qu’ils cliquent vers les pages qui les intéressent n’est pas la meilleure solution. Mettez en avant les pages susceptibles de les intéresser. Si lors des visites précédentes, l’utilisateur passait du temps sur la page produit d’un aspirateur, alors dirigez-le vers cette même page. Une autre option serait de les envoyer vers des landing pages spécialement créées pour la campagne de reciblage publicitaire.

Pour s’adapter à tous les canaux où vous voulez apparaître, créez différents formats pour chaque publicité. Petit coup de pouce : un guide Google liste les formats les plus performants. 😉

Et après ?

Enfin, effectuer des A/B tests vous aidera à renouveler et améliorer sans cesse vos publicités. Ils vous donneront des résultats concrets et mesurables sur ce qu’il faut changer, comme par exemple :

• La taille de vos publicités
• Le design de vos publicités
• Les messages de vos publicités
• Les liens vers lesquels vous dirigez l’utilisateur
• Les Call-To-Action
• ….

Si vous prenez en compte tous les éléments ci-dessus, alors votre campagne de reciblage a tous les atouts en main et devrait réussir sa tâche première de booster vos ventes. Il existe de nombreuses plateformes qui vous aideront à mettre le tout en place, comme Adroll, , ou encore Facebook Custom Audience avec son Facebook Pixel et Google Adwords avec son service remarketing.